Розвідка для продажів
- Картки для боротьби з конкурентами і розбори виграних і програних угод, написані, щоб закрити угоду.
Аналіз конкурентів для PR
Аналіз конкурентів для PR означає стежити, де ваші конкуренти отримують публікації і хто їх пише, щоб зайняти власне місце в тих самих розмовах.
По суті, це читання публічної історії ринку з думкою про наступний пітч.
Ілюстрація
Скільки беруть сервіси за стеження за конкурентами
- 150безкоштовних перевірок на місяць у Visualping, цього вистачає на п’ять сторінок приблизно раз на деньvisualping.io
- 0публічних прайсів у Crayon і Klue, обидва називають ціну після демоcrayon.co
Що таке моніторинг конкурентів у PR
Відділ продажів використовує конкурентну розвідку, щоб вигравати угоди, а PR читає ті самі публічні сигнали з іншою метою.
Нова функція конкурента для продажів велика новина, а для PR просто шум.
Моніторинг для PR
- Які журналісти цікавляться цим ринком, які теми вже вийшли і про що ще ніхто не розповів. Засновник конкурента, якого цитує журналіст, що ніколи не чув про вас, це готовий контакт.
Що відстежувати про конкурента
Кожен сигнал відповідає на одне PR запитання, а те, що не відповідає на жодне, можна викинути.
Коли асистент називає конкурента, відкрийте сторінку, на яку він посилається. Вона і стане вашою наступною ціллю для пітчу.
- Пресрелізи і публікації на новинних стрічках. Яку історію вони розповідають цього місяця.
- Авторські статті. Які журналісти пишуть про цю сферу і під яким кутом.
- Нові сайти, що на них посилаються. Огляди й добірки, де могли б бути і ви.
- Дописи засновника в LinkedIn. Які теми забирає собі їхній спікер.
- Виступи в подкастах і на YouTube. Які ведучі запрошують гостей із вашої категорії.
- Гілки на Reddit і форумах. За що покупці хвалять і на що скаржаться.
- Відповіді ШІ. Де асистенти називають їх, а не вас.
Як часто перевіряти конкурентів
Щодня дивимося, що нового, щотижня розбираємо, що це означає. Щоденний прохід дає одну картку на конкурента і лише тоді, коли щось сталося.
Раз на тиждень кількість публікацій порівнюємо з попереднім тижнем, і з цього ж проходу складається список журналістів тижня.
Раз на місяць запитання покупців знову ставимо асистентам ШІ.
Як знайти журналістів, які пишуть про ваших конкурентів
Візьміть усі авторські статті за останні сім днів, де згадано конкурента.
Залиште журналістів, які за рік жодного разу не писали про вас, і відсортуйте їх за тим, як часто вони пишуть про категорію.
Для кожного запишіть кут подачі і те, чого в статті бракувало.
З цієї прогалини починається ваш пітч, а сам список стане першою версією бази ЗМІ.
Ілюстрація
Скопіюйте й надішліть
Що має бути в щотижневій нотатці про конкурентів
Корисний результат вміщається в п’ять рядків, які засновник прочитає з телефона. Закінчуються вони однією дією на тиждень і відповідальним за неї. Ось ілюстративна нотатка.
Конкурента A цього місяця двічі процитував той самий галузевий журналіст, обидва рази про резервне живлення клінік. В жодній статті не було даних про відключення. У вас є такі дані за шість місяців. Надішліть журналісту записку на три рядки з графіком і без жодного прохання. Perplexity тепер цитує нову сторінку партнерів конкурента B у відповіді на запитання про найкращі системи зберігання енергії для невеликих лікарень. Дія на цей тиждень. [одна дія], відповідальний [ім’я]
Хто мої конкуренти
Почніть із конкурентів, яких згадують ваші покупці, а потім розширте перелік, бо список, важливий для PR, довший.
Для кожної назви запишіть причину, а першу десятку нехай перевірить людина, бо автоматичний збіг ловить і постачальників, і видавців.
Безкоштовна перевірка знайти моїх конкурентів проганяє для вашого домену всі три методи.
- Збіг у пошуку. Сайти, що ранжуються за багатьма вашими запитами.
- Спільні згадки в ШІ. Компанії, які асистенти називають поруч із вами або замість вас.
- Компанії з тієї ж категорії. Ті, що мають спільні сайти-донори з лідерами. Каталоги і медіа з цього списку приберіть.
Як стежити за конкурентами безкоштовно
Безкоштовний набір закриває щоденний рівень, якщо хтось має п’ятнадцять хвилин щоранку.
Він не скаже, який журналіст новий у темі і які висновки варто зробити з тижня. Для цього потрібна людина зі списком і звичкою.
- Створіть Google Alert на назву кожного конкурента в лапках.
- Підпишіться на ньюзрум кожного конкурента і на кожного засновника в LinkedIn.
- Додайте їхні сторінки з цінами і продуктами в безкоштовний трекер змін.
- Раз на тиждень шукайте кожну назву на Reddit.
Порівняння сервісів для моніторингу конкурентів
Ці сервіси діляться за тим, хто їх купує.
Медіасистеми на кшталт Meltwater ведуть бази журналістів, а PR команді, яка користується платформою для продажів на кшталт Klue чи Crayon, усе одно доводиться самій з’ясовувати, хто що написав і що пітчити далі.
Конкурентна розвідка
- Приклади Crayon, Klue
- Для чого створений картки для продажів, розбір угод
- Модель ціни ціна після демо
Трекери змін на сторінках
- Приклади Visualping
- Для чого створений сторінка з цінами конкурента
- Модель ціни безкоштовно, платно від $14 на місяць
SEO платформи
- Приклади Semrush, Ahrefs, SE Ranking
- Для чого створений збіг ключових слів і зворотних посилань
- Модель ціни щомісячна підписка
Медіамоніторинг
- Приклади Brand24, Mention, Meltwater
- Для чого створений згадки в новинах і соцмережах
- Модель ціни див. медіамоніторинг
Скільки коштує моніторинг конкурентів
Дані коштують недорого, платите ви за читання.
У Pocket PR стеження за конкурентами входить у медіамоніторинг тарифу Growth, від $890 на місяць, і читання вже в ціні.
- Безкоштовний набір. Сповіщення і трекер сторінок, $0 і 15 хвилин щоранку.
- Читання. Близько 1 години роботи фахівця на одну компанію щотижня.
Чи законно стежити за конкурентами
Загалом так, якщо ви відстежуєте публічну інформацію про бізнес, тобто публікації, сторінки продуктів і ціни. З персональними даними треба обережніше, навіть коли вони публічні.
Дозволено
- Публічні публікації і контакти журналістів з їхніх власних опублікованих матеріалів.
Заборонено
- Зібрані скриптом персональні дані, закриті групи під чужим іменем, видавання себе за покупця.
Для компаній з ЄС
- Публічні дані про конкретних людей однаково підпадають під GDPR. Потрібна правова підстава, наприклад законний інтерес, і людям треба повідомити, як використовуються їхні дані.
Стеження за конкурентами в три проходи
Щоранку по картці на кожного конкурента
Щоранку кожен конкурент, у якого є новини, отримує картку зі статтею та її автором. Нові посилання на його сайт і дописи його CEO потрапляють на ту саму картку.
Журналісти тижня
У неділю ми складаємо список журналістів, які писали про конкурента, але не про вас, і записуємо, під яким кутом. Так ваш наступний пітч потрапить до людини, якій тема вже цікава.
Одна дія в понеділок
PR фахівець пише нотатку на п’ять рядків про те, які висновки варто зробити з тижня, і називає один наступний крок. Наприклад, якому журналісту дати брифінг або яку сторінку виправити.
Один галузевий журналіст, дві цитати конкурента
Конкурента двічі цитує той самий журналіст
- Ситуація
- Вигаданий стартап зі зберігання енергії помітив, що його головного конкурента за три тижні двічі процитував той самий галузевий журналіст, який пише про резервне живлення клінік.
- Що ми робимо
- Понеділкова нотатка виділила цього журналіста і звернула увагу, що в жодній зі статей не було даних про години відключень у клініках. У стартапу такі дані були, з його власних установок.
- Результат
- Стартап надіслав журналісту коротку записку з даними без жодного прохання, і в наступному матеріалі на цю тему процитували вже його.
Ілюстративний приклад, не результат клієнта
Анастасія Браткова
Директорка з бренду, маркетингу і комунікацій, RSE
Підписує кожен пітч
Питання
Що засновники питають про стеження за конкурентами
Що таке моніторинг конкурентів?
Це стеження за тим, що публікують ваші конкуренти і що публікують про них. Для PR суть у тому, щоб дізнатися, які журналісти про них пишуть, раніше, ніж ці статті сформують ваш ринок.
Як дізнатися, хто мої конкуренти?
Подивіться на три списки. Сайти, що ранжуються за тими самими запитами, що й ви. Бренди, які асистенти ШІ називають поруч із вами або замість вас. І компанії, з якими вас порівнюють покупці у відгуках.
Як стежити за конкурентами безкоштовно?
Створіть Google Alert на назву кожного конкурента в лапках і додайте їхню сторінку з цінами в безкоштовний трекер змін на сторінках. Підписка на їхнього CEO в LinkedIn закриває майже все, що лишилося.
Скільки конкурентів варто відстежувати?
Від трьох до п’яти. Якщо більше, щоденний дайджест перетворюється на розсилку, яку ніхто не читає.
Наступний крок
Отримати PR-діагностику за 15 хвилин
Розкажіть, з чим ви прийшли. Старший PR експерт відповість протягом одного робочого дня.