Коротка презентація ринку
- Проблема ринку, а не опис продукту.
B2B PR для промислових і корпоративних компаній
Pocket PR робить B2B PR для українських і європейських промислових та корпоративних техкомпаній, чиї угоди тривають місяцями і проходять через багато рук.
Ми працюємо віддалено з Києва і Брна.
Новини проєктів і авторські статті потрапляють у галузеві видання, яким довіряє кожен учасник закупівельного комітету, а календар іде за виставками, де ці люди зустрічаються.
Ілюстрація
Що B2B покупці думають про експертні статті
- 73%тих, хто ухвалює рішення у B2B, довіряють експертним матеріалам більше, ніж маркетинговимedelman.com
- 75%почали вивчати продукт, якого раніше не розглядали, після експертних матеріалівedelman.com
Що робить B2B PR агенція
B2B PR агенція допомагає постачальнику виглядати надійним для покупця. Споживчий PR полює на увагу.
B2B PR дає докази, які доходять до кількох людей в одній компанії-покупці, і кожен отримує їх через ті медіа, які вже читає.
- Новини про проєкти й контракти з назвою партнера і датою поставки.
- Кейси, де клієнта названо, а результат виміряно.
- Авторські статті інженерів і керівників у галузевій пресі покупця.
- Комунікація на виставках, від зустрічей з редакторами на стенді до матеріалів після них.
- Робота з аналітиками там, де покупці радяться з дослідницькими компаніями перед великими закупівлями.
- Готова заява на день, коли поставка зсувається або інцидент на заводі потрапляє в новини.
Як закупівельний комітет читає галузеву пресу
Інженер читає специфікацію, поки операційний відділ дзвонить на референсні об’єкти. Фінансисти дивляться ваш баланс, а підписує зрештою керівник.
Кожен із них шукає назву постачальника перед зустріччю, тому стабільна присутність у правильних галузевих виданнях важить більше, ніж один заголовок у загальноділовій пресі.
Разом ці публікації відповідають на справжнє запитання комітету, чи довіряють вам уже серйозні компанії.
Ілюстрація
Скільки зазвичай коштує B2B агенція
Ретейнери у США починаються приблизно з $3 500 на місяць у бутикових агенціях і сягають $25 000 в агенціях середнього розміру, де працює більшість B2B і технологічних фахівців, зазвичай із мінімальним строком від трьох до шести місяців.
У B2B такий мінімум болить найбільше, бо перші місяці йдуть на те, щоб розібратися в продукті.
Ціни в різних країнах зібрані в огляді скільки коштує PR.
| Варіант | Ціна на місяць | Джерело |
|---|---|---|
| Бутикова агенція у США | від $3 500 до $10 000, мінімум від трьох до шести місяців | Everything PR |
| Агенція середнього розміру у США з B2B чи технологічною спеціалізацією | від $10 000 до $25 000 | Everything PR |
| Велика агенція у США | від $25 000 до $50 000 і більше | AM World Group |
| Pocket PR | від $390 | Pocket PR |
Чому експертні статті працюють у B2B
У дослідженні Edelman і LinkedIn 2024 року ті, хто ухвалює рішення у B2B, сказали, що експертним матеріалам довіряють більше, ніж маркетинговим.
Ми працюємо з авторською статтею в галузевому виданні, бо з неї покупець бачить, чи розуміють інженери постачальника його проблему. Пишемо її разом з інженером, без реклами продукту, а компанію згадуємо один раз, у підписі автора. Добра стаття пояснює одну річ, з якою читач стикається на роботі. Наприклад, тип відмови, про який ніхто не любить говорити.
Як планувати PR навколо B2B виставок
Виставки становлять найнапруженіші тижні B2B календаря. Європейську весну задають Data Centre World London у березні та Hannover Messe у квітні.
Робота починається за шість тижнів до відкриття.
За шість тижнів
Редактори рано заповнюють графік на виставку, тож саме тоді ми пропонуємо зустрічі на стенді.
Під час виставки
Зустрічі на стенді, а також фото й цитати, які знадобляться для подальшого матеріалу.
Тиждень по тому
Новину випускаємо, коли вщухне потік пресрелізів від експонентів.
Як написати B2B кейс, який опублікують галузеві редактори
Галузеві редактори відхиляють більшість кейсів від постачальників, бо ті читаються як брошури. Ті, що виходять, мають спільну структуру.
А після публікації той самий текст працює ще й як матеріал для продажів.
- Проблема клієнта словами клієнта. З неї текст і починається.
- Об’єкт і його обмеження. Редакторові треба уявити завод.
- Що встановили. Простий опис без прикметників.
- Що змінилося, в одиницях самого заводу. Години простою чи браковані деталі за зміну, тобто те, про що керівник заводу звітує перед керівництвом.
- Інженер клієнта, готовий говорити під своїм іменем. Його пропонуємо редакторові для запитань.
Робота з аналітиками для B2B техкомпаній
У корпоративному софті й телекомі покупці часто радяться з дослідницькими компаніями, перш ніж скласти шортлист постачальників. Деякі промислові ринки влаштовані так само.
Брифінг дає аналітикові почути вашу позицію ще до того, як написано звіт, тож ми готуємо його як дзвінок прискіпливому покупцеві.
Два референсні клієнти
- Обидва готові відповісти на дзвінок аналітика.
Де ви не конкуруєте
- Відвертість щодо власних обмежень допомагає заслужити довіру аналітика до решти.
Спеціалізована чи універсальна агенція для B2B техкомпанії
Обирайте за медіа, а не за вивіскою. Універсальна агенція може знати національні ділові редакції, але рідко пише тим галузевим журналістам, яких читають ваші інженери.
Спеціалізована знає цих журналістів, проте лише в одній галузі. Поставте кожній агенції-кандидатові ці запитання до підписання.
- Яким п’ятьом галузевим виданням вона запропонує матеріал насамперед. Це мають бути видання, які читають ваші покупці.
- З ким із цих журналістів вона говорила цього року. Імена, а не база даних.
- Як вона вимірює успіх, крім кількості публікацій. Наприклад, запитання потенційних клієнтів, у яких згадують статтю.
План роботи з закупівельним комітетом
Карта закупівельного комітету
Ми з’ясовуємо, хто підписує закупівлю і хто може її заблокувати. Далі кожна роль отримує те галузеве видання і той формат історії, які до неї доходять.
Галузева преса й авторські статті
Новини проєктів і результати клієнтів ідуть у вертикальну галузеву пресу, а раз на квартал ми готуємо й пропонуємо авторську статтю ваших інженерів виданню, яке читають їхні колеги. Чи вийде вона, вирішує редактор.
Календар виставок
За шість тижнів до кожної виставки ми пропонуємо редакторам зустрічі на стенді, а великі новини притримуємо на тиждень після, коли вщухне шум у залах.
Чеський виробник систем машинного зору їде до Ганновера
Виробник промислової автоматизації виходить на ринок Німеччини
- Ситуація
- Чеський виробник систем машинного зору для харчового пакування має двох клієнтів у Німеччині й хоче вийти на керівників заводів ще до Hannover Messe.
- Що ми робимо
- Ми пишемо кейс з одним клієнтом, де результат виміряно в кількості відбракованих упаковок за зміну, і пропонуємо його галузевому виданню про автоматизацію. Головний інженер підписує авторську статтю про стандарти контролю якості. На стенді заздалегідь заплановано три зустрічі з редакторами.
- Результат
- Це лише умовний план, а не результат клієнта. Він показує, як далеко один доведений результат клієнта може зайти за один квартал.
Ілюстративний приклад, не результат клієнта
Галузеві видання, які читають промислові покупці
як CIO у Британії та Європі купують корпоративні ІТ
щоденне онлайн-видання з тематичними гайдами
інвестиції в заводи очима керівників виробництва
онлайн-видання з розсилками
автоматизація заводів і новини ланцюгів постачання
щоденне онлайн-видання
закупівлі в логістиці та складські технології
щоденне онлайн-видання з розсилкою
що купують енергокомпанії і яка політика за цим стоїть
щоденне онлайн-видання з розсилкою
будівництво дата-центрів і те, як вони отримують електроенергію
щоденне онлайн-видання з журналом і подіями
новини проєктів електростанцій, аж до двигунів
онлайн-видання з журналом
технології генерації і кейси проєктів у всьому світі
журнал і онлайн-версія
Показати всі видання
нові інженерні рішення британських заводів і енергопроєктів
онлайн-видання з журналом
промислові системи керування і заводське програмне забезпечення
онлайн-видання з журналом і подкастом
великі інфраструктурні контракти і підрядники, які їх виграють
онлайн-видання з журналом
проєкти акумуляторного накопичення енергії та угоди на постачання для них
щоденне онлайн-видання
Весняні виставки для B2B компаній
10 і 11 березня 2027 року в ExCeL London
Data Centre World London
Оператори й постачальники енергії в одному залі, слушний момент для новин про постачання для європейських дата-центрів.
з 1 по 4 березня 2027 року на Fira Gran Via
MWC Barcelona
Телеком-покупці приїжджають по корпоративний зв’язок, і галузевих журналістів теж приїжджає багато.
з 5 по 8 квітня 2027 року в Ганновері
Hannover Messe
Головна виставка промислових технологій, а поруч з нею новий Europe Energy Week.
з 24 по 27 травня 2027 року в Music City Center у Нешвіллі
Data Center World
Сюди їдуть американські оператори й керівники об’єктів. Анонс про енергопостачання чи охолодження доречний саме цього тижня.
Анастасія Браткова
Директорка з бренду, маркетингу і комунікацій, RSE
Підписує кожен пітч
Питання
Що B2B маркетологи питають перед вибором PR агенції
Скільки зазвичай коштує B2B агенція?
У США бутикові агенції виставляють приблизно від $3 500 до $10 000 на місяць, зазвичай із мінімальним строком від трьох до шести місяців, а агенції середнього розміру з B2B чи технологічною спеціалізацією від $10 000 до $25 000. Pocket PR починається від $390 на місяць, і співпрацю можна продовжувати щомісяця.
Що таке правило 7 у B2B?
Це старе маркетингове емпіричне правило, за яким потенційному клієнту потрібно приблизно сім контактів, перш ніж він щось зробить. Дослідженням воно не підтверджене. Для B2B корисний урок у повторенні через різні канали. Галузева стаття полегшує зустріч на виставці, а зустріч допомагає наступній статті спрацювати.
Скільки часу B2B PR потрібно, щоб дати результат?
Галузева історія може вийти за кілька тижнів, але цикли продажів у промисловості й корпоративному секторі часто тривають багато місяців. Перший квартал оцінюйте за публікаціями в правильних виданнях, а другий за вхідними запитами, у яких їх згадують.
Чи читають B2B покупці галузеві журнали досі?
Так. Тільки тепер здебільшого онлайн або в розсилках. Інженери й керівники заводів перевіряють постачальників через галузеві видання, і ці статті також живлять інструменти ШІ, якими покупці тепер користуються для пошуку.
Чи варто B2B компанії проводити брифінги для галузевих аналітиків?
Так, якщо ваші покупці радяться з аналітиками перед великими закупівлями. Почніть з короткого брифінгу, коли маєте новий продукт або помітного клієнта, і двічі на рік повідомляйте аналітикам новини компанії.
Читайте також
Гайди на ту саму тему
- PR для енергетичних компаній і клінтехуНовини проєктів і галузеві публікації для енергетичних виробників і клінтеху.
- IT PR агенція для засновниківНовини про раунди й запуски, приурочені до техредакцій, які важать для засновників.
- PR для компаній з кібербезпекиПублікації досліджень і коментарі про витоки, яким довіряють журналісти з безпеки.
Наступний крок
Отримати PR-діагностику за 15 хвилин
Розкажіть, з чим ви прийшли. Старший PR експерт відповість протягом одного робочого дня.